化肥調研報告

　　在經濟飛速發(fā)展的今天，報告的使用頻率呈上升趨勢，其在寫作上具有一定的竅門。你所見過的報告是什么樣的呢？下面是小編精心整理的化肥調研報告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　我國是農業(yè)大國，同時也是人口大國，人多地少，耕地肥力偏低，可耕地平均施肥水平與發(fā)達國家相比目前還比較低。近年來，隨著我國農業(yè)的發(fā)展和對農業(yè)生產投入的增加，對化肥的需求量將逐年上升，國內化肥市場仍有一定的潛力。但也存在較多問題：一方面，價格不合理是農村化肥市場最大的問題，據20xx年11月在蘭州石化銷售分公司化肥部的調查結果反映，多數(shù)農民抱怨化肥價格只升不降，漲幅大大超過了糧食價格提高的幅度。另一方面，需求旺盛將促進化肥市場的繁榮，同時也會剌激國內化肥生產總量的增加，從而可能改變市場環(huán)境的變化。要想順應這種變化，立足市場占有率，這必須以全新的營銷手段，積極開拓國內、國外新市場，構筑起經得起沖擊的網絡體系。

　　一、目前基本狀態(tài)：

　　與大多數(shù)國際企業(yè)不同，由于能源儲量的問題，中國絕大多數(shù)氮肥企業(yè)以煤為原料。國內煤價市場化以來，國內化肥企業(yè)成本也在不斷上升。國際市場價格的拉動和成本的提高使得國家不得不提高化肥限價的臺階，但為了保護農業(yè)又不能完全放開對化肥價格的控制，于是就形成了200

　　4、20xx年不斷出臺政策，反復測試化肥產銷平衡點的局面。而目前蘭州化工銷售分公司的主要化肥銷售價格受國家政策(化肥指導價格)的影響，對公司利潤增長有一定影響。價格的確定，與20xx年煤炭價格趨于穩(wěn)定是相關的。在化肥使用旺季，國內價格可以攀升到20xx元以上，即使執(zhí)行1650元的出廠價，也可以有400元/噸左右的利潤，如果有其他銷售渠道，利潤可能更高；而出口因為高關稅，利潤空間反而非常小。因此，基本可以保證旺季國內化肥生產全部銷在國內。在化肥使用淡季，氮肥企業(yè)可以選擇淡儲，這當然會增加倉儲費用，這筆較大費用的支出往往超出計劃費用之外。也可以選擇出口，交15%的關稅，二者在成本上區(qū)別不大。關鍵就要看對后期的化肥價格走勢判斷。

　　另外銷售模式現(xiàn)有代銷、經銷、聯(lián)銷、直銷及代理等。這些銷售模式各有其特點，但也存在不少問題，如廠商雙方互信度低、矛盾多，合作層次太淺，廠家對市場控制能力較差，而化肥又受季節(jié)銷售的影響，直銷存在明顯的缺陷等等。加強市場調查和預測，及時掌握國內外市場脈搏，適時調整市場布局和銷售戰(zhàn)略，實現(xiàn)利潤最大化才是當前化肥市場的緊迫任務。

　　二、原因分析

　�。ㄒ唬┟禾績r格的持續(xù)上漲，推動了尿素生產成本的提高。 據有關資料顯示，對全國17個省、市的76個企業(yè)的調查，以煤為原料每噸尿素的生產成本平均將增加328—365元，以天然氣為原料每噸尿素生產成本平均將增加383—394元，目前以石油和煤炭為原料的化肥企業(yè)平均生產成本分別約為1300元/噸和1200元/噸，以天然氣為原料的平均生產成本約為950元/噸。但實際上由于規(guī)模原因，氮肥企業(yè)間差距極大。大規(guī)模氮肥企業(yè)消化能力強，平均生產成本低于這一數(shù)字，而一些小氮肥企業(yè)則很難承受這一沖擊。據調查52萬噸的大化肥規(guī)模雖然可以保證蘭州石化大化肥企業(yè)的利潤空間，但與國際市場價格差距還是很大。而在國內銷售調查結果顯示，價格不合理是農村化肥市場最大的問題，其次是“品牌質量”和“假冒偽劣”。在調查過程中，多數(shù)農民抱怨化肥價格只升不降，漲幅大大超過了糧食價格提高的幅度。

　�。ǘ�）我國化肥行業(yè)競爭較為激烈。

　　截至1998年，僅年設計生產能力大于48萬噸尿素的大型氮肥企業(yè)就有31家，此外還有大量的地方中、小型化肥生產企業(yè)。據調查，蘭州石化公司的大化肥裝置也已擴建到52萬噸，生產能力絕不落后于國內同行企業(yè)。而負責經營的蘭州石化銷售分公司由原來的只有銷售職權轉變?yōu)楫a品先購入后銷售的經營模式。銷售網點較多，貨物存放分散，不便于銷售人員準確掌握庫存情況。因此，在銷售過程中，也要根據不同時期、不同地區(qū)的銷售特點，以及化肥銷售工作的特殊性，采取行之有效的運作方式。盡管我國化肥市場需求旺盛，想要在產品質量、綜合能耗和綜合成本上居同行業(yè)前列，需承擔較為激烈的國內同行業(yè)競爭。隨著宏觀經濟周期性變化對農業(yè)生產產生影響，導致國際、國內化肥市場需求的變化，從而也對蘭州石化的化肥經營可能產生不利影響。

　　三、采取的措施

　　化肥生產關系國計民生，國家對化肥生產從政策上給予了一定的保證和優(yōu)惠。

　　由于蘭州石化在原材料供應上受國家計劃保障；在稅收上，蘭州石化公司化肥產品享受免稅的優(yōu)惠政策；1998年、1999年，因來自甘肅省政府帶來的補貼收入分別占到當年利潤總額的15.78％、15.63％。在20xx年至20xx年仍享受來自甘肅省政府給予的農業(yè)生產資料專項補貼，對公司的盈利狀況影響較大。如果將來國家或地方政府仍對這些化肥行業(yè)實施的政策優(yōu)惠，將會對蘭州石化公司盈利狀況保持持續(xù)穩(wěn)定。價格上，可根據各地區(qū)庫存產品數(shù)量及往年同期銷售量的對比，以及對后期市場的預測，若資源缺口較大，及時將資源需求量及價格建議上報總部，通過總部協(xié)調，將中油系統(tǒng)內部同類產品調入銷售中心進行銷售，以補充省內市場資源，避免各農資公司無序進貨，擾亂市場售價。

　　建立新型銷售模式也勢在必行。

　　以下幾種新模式可供參考：

　　一、聯(lián)營聯(lián)銷

　　以生產廠家為主體，聯(lián)合當?shù)赜袑嵙Φ纳碳�，成立股份合作制的銷售公司，實行連鎖經營。這既可消除多數(shù)化肥生產企業(yè)對連鎖經營資金不足之慮，還能使銷售直接面對市場，及時溝通信息，更好地實現(xiàn)企業(yè)的銷售政策。對廠家，連鎖經營可以有效占領終端；對商家，不需多大的投入就可以分享較高利潤。

　　二、區(qū)域買斷。

　　區(qū)域買斷是指經銷商向廠家按合同支付一筆費用，獲得在某個地區(qū)該產品的獨家經銷權，并不受銷量限制。區(qū)域買斷對廠家的好處是可以不管銷售，而把主要精力放在生產上，同時獲得一筆額外的“買斷費”。對經銷商而言，由于獲得了獨家經銷權，可以加大銷售力度，使自己獲得最大經濟效益。

　　三、全額抵押

　　根據化肥省內銷售網點較多，貨物存放分散，不便于銷售人員準確掌握庫存情況等特點�？刹扇「哂诋斊谑袌鲣N售價格全額進款，抵押發(fā)貨，由各地區(qū)銷售經理根據不同時期的市場價格填制蘭州化工銷售公司（抵押）產品銷售審批單，經部長簽字審批后，通知各農資公司進行銷售，用抵押貨款與我公司進行結算。

　　四、異地庫管理

　　由于化肥產品淡儲時間長、數(shù)量大，農資公司沒有太多的資金進行全額抵押。經過嚴格認真的實地考察，可在全省范圍內建立了多處異地庫。此種運作模式適用于倉庫條件良好，可集中存放貨物，易于管理，交通便利，銷售輻射面廣，資信程度良好的農資公司。銷售部派專業(yè)保管員負責化肥產品出入庫，以聯(lián)銷資金作為擔保，保證貨物的安全。在銷售季節(jié)，由農資公司先進款，各地區(qū)經理按照當期的市場銷售價格，扣除各項費用后，進行開票結算，保管員見到發(fā)票出庫聯(lián)后方可辦理產品出庫手續(xù)。

　　農民購買化肥和獲取化肥消費知識的主要途徑是依靠廣大經營者。本文建議有關部門應進一步搞好化肥價格的平抑工作，為農民創(chuàng)造一個公平、合理的交易環(huán)境，保證農民既增產也增收；同時也希望經營者嚴格自律，誠信經營，為農村消費者提供質優(yōu)價廉的化肥產品。隨著外界形勢的發(fā)展，化肥經營還要以企業(yè)文化精神“永續(xù)經營、誠信為本”為宗旨，本著互惠互利、共同發(fā)展的目的，加強客戶管理：可繼續(xù)完善“全額抵押”、“異地庫”、“買斷”三種運作模式，調動客戶積極性，使客戶在與公司合作中實現(xiàn)雙贏。因此，建立一支高素質的營銷隊伍勢在必行。即要學習國際貿易等專業(yè)知識，吸收國外市場營銷的經驗，又要適時調整市場布局和戰(zhàn)略，實現(xiàn)利潤最大化。

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